O plano infalível para começar um negócio de sucesso!

O plano infalível para começar um negócio de sucesso!

Hoje vou te contar um plano infalível pra começar um negócio de sucesso!

Era uma vez o Jackson e ele queria abrir um negócio.

Ele trabalhou muitos anos em escritório, como empregado, mas não queria mais isso.

Mas que negócio ele deveria começar?

“Comida dá dinheiro”, disseram seus amigos. Afinal, todo mundo come todo dia, e geralmente mais de uma vez por dia. Logo, vender comida é… batata!

“É isso! Vou abrir um restaurante!”, disse Jackson.

“Mas como começar?”, pensou.

Então ele foi no Google: “como começar um negócio?”

Então apareceram 63 milhões de resultados: (sério, é isso mesmo que aparece, testa lá)

• 6 passos para abrir seu novo negócio
• 15 ideias de como iniciar um negócio do zero
• 5 passos para tirar sua ideia do papel
• Quero abrir um negócio! Por onde devo começar?

Nooossa, era muita informação: texto, notícia, curso, material grátis, material pago.

Jackson viu um monte de coisa diferente, mas percebeu que muitos materiais falavam da mesma ferramenta.

Era uma arma infalível, que permitiria ao Jackson começar um negócio de sucesso: o Plano de Negócios!

Essa ferramenta matadora, também conhecida pelo nome original — Business Plan — é um documento que descreve o negócio, seus objetivos e os passos que você deve executar para alcançá-los.

O Plano de Negócios tem por objetivo analisar a viabilidade do empreendimento e reduzir seus riscos e incertezas.

E o que que tem num plano de negócios? Um monte de coisa:

• sumário executivo: que é o resumo dos principais pontos do plano; contém também a missão da empresa, a forma jurídica, o capital social.
• análise de mercado: são os estudos dos clientes, dos concorrentes e dos fornecedores.
• plano de marketing: tem a persona, que é a representação do consumidor-padrão do negócio, o preço que será cobrado, as estratégias de promoção, a localização do negócio.
• plano operacional: contém o layout do local — no caso, o restaurante — tem marcado onde vai ficar cada eletrodoméstico na cozinha, as mesas, o estoque…; traz a capacidade produtiva do restaurante, a quantidade de funcionários necessária.
• já o plano financeiro tem estimativa: dos investimentos necessários; do faturamento mensal; de todos os custos; do ponto de equilíbrio; da lucratividade e do prazo de retorno do investimento.
• tem também uma parte de construção de cenários, em que você faz um exercício de prever situações pessimistas ou otimistas e, a partir daí, criar estratégias para melhorar.

E o nosso herói Jackson fez tudo isso. Durante meses ele pesquisou, foi atrás, cotou preços, escolheu o ponto comercial e fez O plano de negócios: 153 páginas de planejamento feitas com muita atenção e carinho.

O plano era mega detalhado: ele dizia que, no quarto mês de operação, o restaurante estaria faturando 45 mil, 372 reais e 7 centavos.

Naquele plano estavam os sonhos e as economias do Jackson… e da Sebastiana, esposa do Jackson, que embarcou com ele no sonho.

Mas o plano dizia que a grana necessária pra operar pelos primeiros seis meses era mais do que Jackson e Sebastiana tinham guardado.

Então, ele pediu uma ajudinha pro sogro, que deu uma mão.

Faltou um pouco e o casal foi até o banco pedir um empréstimo. O banco analisou o plano de negócio e deu o empréstimo. Tava na conta!

Plano pronto e dinheiro na mão: não havia tempo a perder!

Eles contrataram um escritório de contabilidade, assinaram papel que não acabava mais, foram na Receita Federal, Junta Comercial, Prefeitura, Vigilância Sanitária, fizeram contrato, assinaram contrato, pegaram alvará, pediram autorização, assinaram mais papéis e, finalmente, empresa aberta!

Então, alugaram o ponto, pagaram arquiteto, contrataram pedreiro, pintor, encanador, eletricista, comparam material e começaram a reforma.

Pagaram um designer pra criar o nome e desenhar a logo do restaurante.

Jackson pediu ajuda pro amigo, que tinha caminhonete, pra levar os freezers e o fogão. Chamou o cunhado pra ajudar a pintar a parede.

Sebastiana chamou a mãe e as amigas, decorou o lugar com flores, pendurou quadros, lavou e passou as toalhas e guardanapos.

Eles contrataram agência de emprego, selecionaram e treinaram funcionários.

E chegou o grande dia da inauguração!

Expectativa, frio na barriga, fila de amigos e parentes na porta: todos vieram prestigiar Jackson e Sebastiana, esses queridos!

Casa lotada, garçons rebolando pra atender todo mundo, cozinha bombando pra fazer os pratos: sucesso!

Jackson e Sebastiana rodando as mesas, recepcionando os amigos, sorrisos de orelha a orelha, apesar do ciático do Jackson tá latejando até o dedão, e do joanete judiando Sebastiana. Tudo perfeito! Sucesso!

Mas, numa ou noutra mesa se ouvia alguém cochichando baixinho: “nossa, que comida horrível! Gente, que atendimento ruim… Ah, mas não fala pro Jack e pra Tiana, não, não vamos estragar a noite deles, eles estão tão felizes…”.

E veio a segunda noite de funcionamento, a terceira, a quarta…

E, no lugar dos parentes e amigos, começaram a aparecer clientes normais.

E a cada dia clientes novos vinham, porque os que já tinham conhecido não voltavam mais.

A comida era ruim e, o atendimento, péssimo!

Enfim, o movimento foi caindo, o capital de giro acabou, o banco parou de liberar dinheiro, os empréstimos foram vencendo, os salários dos funcionários foram atrasando e nossos heróis… quebraram.

Jack e Tiana custavam a acreditar que o plano de negócios infalível tinha… falhado!

Na realidade, eles não perceberam que esse plano era tão infalível quanto os planos infalíveis do… Cebolinha.

Lembra que o Cebolinha sempre tinha um plano infalível pra roubar o Sansão, coelho da Mônica?

E lembra que nenhum desses planos dava certo e que ele sempre apanhava no final?

Agora, imagine se o Jackson tivesse inventado de empreender depois de ser demitido, de não ter encontrado recolocação no mercado de trabalho e de ter investido no negócio todas as suas economias, o acerto da demissão, o fundo de garantia…

Triste, né?

Pois essa história se repete dia após dia no Brasil.

Gente que enfia o que tem e o que não tem num negócio, que acaba não dando certo.

Em média, de dez empresas abertas, quase três fecham em até cinco anos. E o setor de alimentação é até pior, porque é um dos mais arriscados do país!

Mas, afinal, por que o plano de negócio falhou?

Tem um empreendedor lá nos Estados Unidos, que também é investidor e professor na Universidade de Stanford, uma das melhores escolas de negócio do mundo, chamado Steve Blank.

Depois de muitos anos empreendendo, ele chegou à seguinte conclusão:

“Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com o cliente!”

Lembra até aquela frase do lutador de boxe Mike Tyson: “todo mundo tem um plano até tomar um soco na cara.”

E por que o plano de negócio não sobrevive ao primeiro contato com o cliente?

Porque, segundo o professor Steve, o plano de negócios é um amontoado de hipóteses.

No português claro, o plano de negócios é um monte de… chutes!

Como você pode afirmar que vai vender X refeições por dia?

Como você pode afirmar que vão gostar da sua comida?

O que Jackson fez é o roteiro tradicional de quem quer abrir uma empresa: gastou tempo e bastante dinheiro para começar um negócio, abrir as portas e, somente então, descobrir se teria clientes.

A isso se chama desenvolvimento do produto e, por mais absurdo que pareça, é algo tido como absolutamente normal.

Já o professor Steve diz que isso está errado, e defende o que chama de desenvolvimento do cliente.

Para ele, é preciso que o empreendedor vá ao mercado, identifique dores, problemas dos consumidores e, a partir daí, crie soluções para esses problemas e, somente então, comece um negócio.

Assim, você começará o negócio tendo a certeza de que terá clientes realmente interessados em seus produtos e serviços.

Isso faz toda diferença, porque a maioria das empresas quebra por falta de clientes.

Para desenvolver a metodologia do desenvolvimento do consumidor, existe uma ferramenta bastante útil, desenvolvida a partir dos conceitos do Steve Blank que, inclusive, foi criada por um aluno dele, chamada Business Model Canvas, ou Canvas do Modelo de Negócio. Já falamos dele aqui no canal.

A semelhança do Desenvolvimento do Consumidor — do Canvas — com o Plano de Negócios é que ambos têm os chutes, as premissas, as hipóteses que você, empreendedor tem, quando está pensando no negócio.

A principal diferença, porém, é que no Canvas você vai pesquisar e validar — ou invalidar — cada uma dessas hipóteses.

É algo semelhante a uma pesquisa científica: você tem algumas ideias iniciais, vai a campo, conversa com pessoas, pesquisa e valida, ou invalida, cada uma dessas ideias.

E a cada vez que você invalida uma ideia, você a substitui, e volta a campo para validá-la novamente.

Ou seja, você testa todas as suas hipóteses antes de gastar uma grana para começar o negócio.

Assim, no exemplo do Jackson, ele começaria um negócio já tendo validado que sua comida era boa e que o atendimento estava à altura do esperado pelos clientes.

Mas, afinal, o plano de negócios não serve pra nada?

Serve.

Segundo o professor Steve, o plano de negócio funciona para se executar um modelo de negócios que já existe, que já se provou eficaz. Ou seja, serve para empresas que já têm um modelo funcionando.

Porém, pra empresas que estão começando num mercado desconhecido, que estão em busca de um novo modelo de negócios, o plano de negócio não funciona. Aí, entra em ação o desenvolvimento do consumidor.

Resumindo:

O desenvolvimento do produto, do plano de negócio, funciona para executar um modelo de negócio conhecido.

O desenvolvimento do consumidor, do Canvas, funciona para buscar e encontrar um modelo de negócio ideal para um negócio desconhecido.

O desenvolvimento do consumidor, se bem feito pelo Jackson, poderia ter indicado, durante a validação ainda, que ninguém daquele bairro teria necessidade ou interesse na abertura de mais um restaurante.

E se Jackson tivesse disposto a resolver problemas, como prevê o Desenvolvimento do Consumidor, talvez ele começasse o processo querendo abrir um restaurante, mas chegasse ao final da validação abrindo um hotelzinho pra crianças naquele mesmo bairro, porque descobriu que “não ter onde deixar as crianças” era uma dor muito maior, pra população, do que “não ter um restaurante próximo” e, portanto, ele seria capaz de criar um negócio muito mais sólido.

Essa metodologia, proposta pelor Steve Blank, é mesma utilizada pelas empresas de tecnologia que estão nascendo, as chamadas startups.

É claro, porém, que essa metodologia não dá certeza de que o negócio terá sucesso porque, afinal de contas, não existe fórmula mágica para o sucesso.

Algumas lições importantes, pra resumir essa conversa:

• não acredite em fórmulas milagrosas de sucesso;
• não gaste tempo e dinheiro para abrir um negócio antes de validar seu modelo de negócio;
• não empreenda numa área que você não conheça nada a respeito;
• amigos e parentes não vão sustentar seu negócio;
• não venda o que você quer. Venda o que o consumidor precisa.

Muita coisa nessa história é verdadeira, mas os personagens são fictícios, e qualquer semelhança deles com pessoas reais terá sido mera coincidência. A título de curiosidade, eu escolhi os nomes Jackson e Sebastiana porque, no começo desse texto eu tava ouvindo uma versão lounge da música Sebastiana, de Jackson do Pandeiro.